Marketing Automation

Email Marketing Automation

Marketing Automation på den billige måde

By on 04/09/2016

B2B Marketing Automation på den billige måde

Her er opskriften på billig B2B Marketing Automation for under kr. 10.000 i software om året. Det er ’low budget’ og simpelt, men effektivt.

Jeg viser dig, hvordan du med billige løsninger kan høste email-permissions på dit website, følge op med et automatiseret email-flow, og endda også automatisere webinarer, der skal drive dine leads gennem kunderejsen.

Pil

 

Til dig der ikke har råd til et Marketing Automation-system

Når du har set videoen, så er næste skridt at hente og læse e-bogen “Low Budget B2B Marketing Automation“, hvor jeg forklarer dette setup i detaljer, giver flere praktiske fif og gode råd om, hvad du skal være opmærksom på.

lowbudget-forside

Og når du skal i gang med praktikken … så se her min hjemmevideo, hvor jeg gennemgår i systemerne, hvordan du skal sætte dem op. Det er en trin-for-trin guide, så du kan vurdere, om du kan klare det hele selv.

Vi kommer gennem formularsystemerne Sleeknote og Optinmonster, emailsystemet Mailchimp og webinarsystemet EverWebinar (som er en del af Webinarjam).

Der findes mange andre systemer, så undersøg gerne alternativer. Jeg tjener ikke noget på de nævnte systemer – det er bare dem, jeg selv foretrækker.

God fornøjelse.
 

Her er hvad jeg forklarer i introduktionsvideoen, hvis du foretrækker at læse:
 

Automatiseret B2B marketing

Det er ikke alle, der har råd til et stort Marketing Automation-system, men selv om dit marketingbudget er begrænset, så kan du alligevel godt lave effektiv og automatiseret B2B marketing.

Dette er opskriften på, hvordan du med it-systemer for under 10.000 kroner om året i alt kan automatisere marketingaktiviteter og skabe flere leads.

Du kommer til at opsætte ’gated content’, så du kan høste email-permissions på dit website. Du kommer til at automatisere email-opfølgning, der guider modtagerne gennem deres kunderejse og købsproces, og du kommer også til at afholde automatiserede webinarer, der kører helt af sig selv.

Din situation i dag er sikkert en velkendt situation:

  • Du arbejder i en B2B-virksomhed, du står for Marketing, og du vil gerne lave flere og bedre leads.
  • Content Marketing har du opgivet, fordi du kun har produktrelateret indhold at arbejde med.
  • Du har ikke nogen ressourcer ud over dig selv. Du har heller ikke særlig mange penge.
  • Du er den eneste i din virksomhed, der interesserer sig for automatisering, så du har behov for at vise resultater tidligt i processen.

Dit udgangspunkt ligner sikkert det her:
 

Marketing situationen

Du har en landing page, hvor du fortæller om dit produkt. Det er indgangssiden for de besøgende, og du har 3 gode videoer på siden – en introduktion til dit produkt, og 2 videoer med produktdetaljer.

Der er naturligvis også en kontaktformular, men den er der ikke nogen der bruger.

Så kan den besøgende klikke sig videre til næste side, der indeholder produktdetaljer og priser, hvor man også kan downloade et produktblad.

Det er et meget almindeligt setup. Det er en simpel kunderejse i to trin, og du får måske mange besøgende, men du får sikkert ikke særlig mange leads.

Kan du genkende situationen?

Det du nu skal opnå er:

  • At opsamle permissions på dit website
  • At automatisere email-opfølgningen, når de besøgende har afgivet permission
  • At drive besøgende så langt i kunderejsen som muligt
  • At skabe leads, som er bedre kvalificeret

Gated content på dit website

Det vil med andre ord sige, at du skal tilrette indholdet på dit website, så der er noget, de besøgende kan interagere med. De skal afgive deres oplysninger og permission for at få lov til at se dit allerbedste indhold. Det kalder man ’gated content’.

Det giver os lov til at sende emails til dem bagefter, som opfølgning på deres første interaktion, og de emails skal naturligvis udsendes automatisk.

Formålet med dine opfølgningsemails er at følge og støtte personen i sin rejse gennem beslutningsprocessen. Det kan være, at vedkommende bare var ude og ose lidt, men blev lokket af dit fede indhold. Nu overvejer personen pludselig, om det slags produkt er relevant at købe, og du skal emaile indhold, der hjælper personen med at træffe beslutningen.

Det gør ikke nogen forskel, om du skal drive kundeemnerne helt i mål, så de foretager købet i din netbutik, eller om du skal kvalificere leads til sælgerne i slutningen af kunderejsen.

Du skal i hvert fald sørge for, at kundeemnerne kommer helt hen i slutningen af kunderejsen, og at det er relevante, velinformerede og aktive personer, du kvalificerer som leads til sælgerne.

Det er målet med det setup, vi gennemgår nu.
 

Website Landing Page

 
Til at begynde med skal du høste email-permissions på dit website. Så du skal oprette to nye sider.

Din introduktionsvideo får de besøgende lov til at se direkte på landing pagen, men du har også 2 uddybende videoer, og dem skal de besøgende afgive deres emailadresse og email-permission for at få lov til at se.

På samme måde skal databladet heller ikke ligge frit tilgængeligt. Det skal de besøgende også udfylde en formular for at læse.

Det foregår rent praktisk ved at de besøgende udfylder en formular på websitet, og derved bliver sendt videre til en anden side, hvor de ønskede indhold er tilgængeligt.

Så spørger du sikkert: Er der nogen, der gider at registrere sig for at se produktindhold?

Og svaret er ja. Sikkert ikke lige så mange, som hvis indholdet var en gratis bestseller-bog om den besøgendes eget fag. Men at gemme indhold bag en formular – det skaber altid nysgerrighed – og dem som er på vej ind i evalueringsfasen vil være interesserede i dit produktrelaterede indhold. Så denne manøvre er nærmest leadkvalificerende i sig selv.

1. system: Et formularsystem

Nu har du brug for det første IT-system, som du skal abonnere på.

Du skal bruge et formularsystem. Det er en løsning, som kan vise en formular, tage imod de besøgendes data, og sende personerne videre til det rette indhold.

Sådan en formular kan være indlejret i din landing page, men du kan også gøre en masse andet.

Du kan lægge en simpel formular i sidebar på en blogartikel. Du kan også lave en popup-formular, der bliver vist, når personen har scrollet langt ned i en artikel. Så er du nemlig sikker på, at personen er interesseret i emnet. Ellers ville vedkommende ikke have læst så langt i artiklen.

Du kan lave sådan en lille boks der gemmer sig nede i hjørnet og bliver vist efter et stykke tid, og minimeres til en lille boks i hjørnet, hvis den besøgende lukker boksen med formularen.

Du kan også lave noget supersmart, der kaldes ”exit-intent”. Det er en form som kommer frem, når den besøgende er på vej op for at skrive en anden URL. I den situation er personen alligevel på vej væk, og så kan du lige så godt give det et sidste forsøg.

Alle disse lækre funktioner er grunden til, at du skal bruge penge på et rigtigt formularsystem. Hverken CMS-systemer eller Marketing Automation kan sådan noget.

Jeg har selv gode erfaringer med den danske løsning Sleeknote, som er luksusløsningen, og Optinmonster, som er den billige og lidt skrabede løsning. (Jeg tjener ikke noget på de nævnte løsninger, så undersøg gerne alternative løsninger).

2. system: Et emailsystem

Det næste system, du har brug for, er et email-system, hvor formularsystemet kan sende alle sine data over.

Til dette formål behøver emailsystemet ikke være særlig avanceret, men det er dog vigtigt, at det kan udsende automatiske emails. Når formularsystemet tilføjer et nyt medlem på en kontaktliste i emailsystemet, så skal det udsende en serie af emails med tidsmæssig forskydning, og eventuelt med afhængigheder undervejs.

Automatiseret email-flow

Dermed kommer du frem til det flow af emails, som du skal opsætte i emailsystemet. Det er 5 emails, der er ret enkle at lave.

Indholdet i disse 5 emails skal være designet til de forskellige faser i kunderejsen, og formålet er naturligvis at føre modtageren igennem kunderejsen og guide vedkommende frem til en købsbeslutning.
 

Email Marketing

 
Du begynder selvfølgelig med at sende en email med link til det indhold, som den besøgende har rekvireret. Det er en god måde at starte på. Hvis personen fik et link til videoerne, så kan du af dig selv sende databladet bagefter, i håb om at vedkommende er klar til indhold, der hører til evalueringsfasen.

Så kommer du til den tredje email.

Automatiserede webinarer

Det var en udfordring i det oprindelige setup, at der manglede indhold midt i kunderejsen. Det var for stort et skridt at gå fra at se videoer til at udfylde en kontaktformular. Der mangler indhold i midten af rejsen, der kan slå bro mellem de uforpligtende videoer og den meget engagerede personlige henvendelse.

Et webinar er en god mulighed for at forankre de besøgende i evalueringsfasen.

Det skal naturligvis være et automatiseret webinar. Vi gider ikke gøre noget manuelt. Det er også utrolig ærgerligt, når det store forarbejde til et godt webinar kun munder ud i én enkelt fremvisning.

Med automatiserede webinarer kan du genbruge indholdet igen og igen. Du optager præsentationen på video og indstiller webinarsystemet til at køre webinaret en gang om ugen, og på din landing page opdaterer systemet løbende datoen for webinaret, så de besøgende automatisk tilmelder sig den næste dato i kalenderen.

Måske tænker du: Hvorfor så ikke bare lægge en video ud på websitet? Fordi der er noget magisk psykologi ved webinarer.

Hvis jeg vil ramme 1000 personer med en video, så er der kun 10 der ser den, hvis jeg lægger den på mit website. Hvis jeg udbyder den som gated content, så er der måske 20, der registrerer sig for at se den, men hvis jeg afkræver deres data og kun giver dem lov til at se ”videoen” på et bestemt tidspunkt i form af et webinar, så får jeg 100 tilmeldinger. Følelsen af at deltage ’live’ betyder rigtig meget.

Og ja, automatiserede webinarer er selvfølgelig snyd. Men det er automatiserede emails jo også. Du foregiver, at det foregår live. Men både automatiserede emails og webinarer kan foregå, mens afsenderen holder ferie eller spiller golf.

3. system: Et webinarsystem

Det bringer os til det 3. system, du har behov for, og det er webinarsystemet. Det skal være et, som kan afvikle et automatisk webinar, så du ikke skal gøre noget manuelt i forbindelse med afviklingen.

Det skal styre, hvilke datoer dit webinar skal køre, og det må også gerne stå for målrettet kommunikation i forbindelse med det.

Det kan f.eks. være EverWebinar, som har meget fleksible indstillingsmuligheder, og som anvender Google Hangouts som teknologi, hvilket gør det virkelig stabilt og platformsuafhængigt. (Jeg tjener ikke noget, hvis du køber EverWebinar, så undersøg gerne alternative løsninger)

Der findes også mange andre webinarløsninger. Sørg for at kontrollere, at de kan køre fuldautomatisk uden f.eks. Youtube-branding, og at de ikke kræver installation af noget plugin. EverWebinar kan trække videoen fra Vimeo, og det gør at du kan få det til fuldstændig at ligne et ’live’ webinar uden branding fra Youtube eller en anden on-demand-tjeneste. Så et Vimeo PRO-abonnement skal med i dit budget.

Retfærdiggørelsen

Så kommer du til den 4. email. Nu har du forhåbentlig fået dine modtagere flyttet hen i slutningen af evalueringsfasen, så nu skal du forsøge dig med indhold, der kan hjælpe dem med at træffe en beslutning.

Du skal skubbe dem over i Justify-fasen, hvor de retfærdiggør deres beslutning. En god mulighed er at give dem et værktøj til at beregne en business case på egen hånd.

Alle elsker gratis skabeloner, og hvis din modtager gerne vil købe dit produkt, så har vedkommende sikkert behov for solide argumenter, der kan overtale chefen, der sidder på pengekassen.

Lav en Excel-skabelon med en lønsomhedsberegning. Der er sikkert nogle produkteksperter i din organisation, som kan give dig input.

Oprems de områder, hvor kunderne typisk opnår en gevinst ved dit produkt, og skriv typiske tal ind. Beregn nogle gode nøgletal som ’total cost of ownership’ eller ’break even point’, og så har du en god skabelon.

Kvalificering af leads

Nu er dine modtagere forhåbentlig kommet så langt, at de er klar til at tale med en sælger. Det er i hvert fald relevante, velinformerede og aktive personer, du kan kvalificere som leads til sælgerne.

Så i den sidste email sender du dem en opfordring til at tage personlig kontakt. Det er stærkt, hvis det er en email, der kommer fra præcis den sælger, de skal tale med. Så er relationen nem at etablere, når modtageren skriver tilbage på emailen.

I emailen kan sælgeren f.eks. tilbyde sin hjælp med at udfylde business case-skabelonen. Det virker mindre forpligtende end at acceptere en samtale med en sælger.

Skabelonmetoden virker som regel ved, at modtagerne meget gerne vil rekvirere skabelonen, men de får sjældent udfyldt den. Det ændrer dog ikke på, at de gerne vil se resultatet. Og derfor kan et uforpligtende tilbud om hjælp til at udfylde skabelonen være en god anledning til at skabe en direkte relation.

Så er du i mål

Nu har du opnået det mål, at du har fået en masse besøgende ind i et email-flow, og du har flyttet dem så langt frem i deres kunderejse som overhovedet muligt, og du har fået lukket hullet i midten af kunderejsen, som det oprindelige setup havde.

Det skal der nok komme gode lead ud af til sælgerne.

Du skal bruge 3 systemer (4 inkl. Vimeo), der i alt koster under 10.000 kroner om året.

Du kan lave det hele selv, og det er ikke særlig arbejdstungt at vedligeholde.

Næste skridt: Kom i gang

Det næste skridt herfra er at hente min e-bog, ”Low Budget B2B Marketing Automation”, hvor jeg forklarer dette setup i detaljer, giver flere praktiske fif og gode råd om, hvad du skal være opmærksom på.

Den er du naturligvis lige nødt til at udfylde en formular for at få lov til at se. Det giver sig selv, ik?

Samtidig får du også en video mere, hvor jeg gennemgår i detaljer, hvordan du præcis sætter tingene op inde i systemerne. Det er en trin-for-trin guide, som du kan følge og sætte det hele op selv.

Så er det bare at komme i gang.